С кем и как вести переговоры?

Во время заключения контракта важно выяснить, кто именно в компании клиента отвечает»»»»»»»»»»»»» за оплату счетов.««««««««««««« Часто выход на человека, который отвечает за выдачу денег, становится гарантией погашения долга. Особенно, если это главный бухгалтер, который не ведет переговоры с клиентами и не чувствует перед ними личной ответственности. Но когда удается добраться до этого человека, ему становится неуютно, и, чтобы избавиться от психологического дискомфорта, он дает <добро> на оплату.

В фирме, которой я владел несколько лет назад, была ситуация, когда мы долго не могли дождаться денег за поставленную продукцию от одной из компаний. Все переговоры я вел с генеральным директором, который день за днем кормил меня обещаниями. И в конце концов я просто начал сомневаться, что у него достаточно влияния, чтобы принять решение об оплате. Навел справки через других партнеров этого предприятия. И мои сомнения подтвердились. Выяснилось, что главным бухгалтером в этой фирме работала мать генерального директора, и, по сути, именно она отвечала за все финансовые вопросы. Тогда я связался с ней напрямую, и проблема быстро разрешилась в мою пользу.

Лучше всего, конечно, если к каждому клиенту, который задолжал вашей фирме, вы найдете свой подход. Но когда таких должников становится много, так работать уже невозможно. Поэтому решение здесь только одно: объединить клиентов в группы по объемам заказов и степени ответственности за срыв платежей. Для каждой группы устанавливаются индивидуальные условия работы, в частности, менее или более жесткие штрафные санкции. В зависимости от количества клиентов, число этих групп может уменьшаться и увеличиваться.

Задача-максимум не только получить с партнеров деньги, но и сохранить с ними хорошие отношения. Достичь ее невозможно, когда два отдела - финансовый и коммерческий - не работают согласованно. Во многих компаниях менеджеры этих подразделений преследуют разные цели. Менеджер по продажам получает процент с подписанного договора и заинтересован в том, чтобы не потерять клиента, который с таким трудом ему достался. Финансовый отдел более жестко общается с необязательными партнерами: для него главное - получить от них деньги.

Однако коммерсанты и финансисты могут эффективно сотрудничать, помогая друг другу добиваться поставленных целей. Такую работу можно назвать игрой в <хорошего и плохого полицейского>. Как это выглядит? <Хороший полицейский> - менеджер по продажам - извиняется перед клиентом, объясняя, что прерывает поставку из-за того, что <плохой полицейский> - представитель финансовой службы - запретил ему это делать. А финансист жестко требует долг.

Правда, для того чтобы эта схема хорошо работала, доход менеджера по продажам должен зависеть не только от размера заключенного контракта, но и от снижения дебиторской задолженности его клиента. Менеджер по продажам и финансист должны согласовывать свои действия между собой, а не враждовать.